Как отличить истинное возражение от ложного?

Все рано или поздно сталкиваются с возражениями клиентов. Прежде, чем отвечать на них, нужно понять какой тип возражений перед вами: истинный или ложный.
Истинный — клиент честно говорит что его не устраивает и почему не готов совершить покупку.

Ложный — это когда настоящая причина сомнения скрыта.

Чаще всего присутствует фраза "Я подумаю".


За каждым ложным возражением стоит истинное возражение или какой-либо фактор, мешающий закрытию сделки.
Работа с возражениями - важный навык в работе каждого менеджера по продажам. Когда менеджер совершает продажу, он почти всегда сталкивается с возражениями.
Для успешной сделки нужно понимать какой тип возражений у клиента и как его преодолеть.

Простые приемы при работе с ложным возражением:



1. Задайте ограничивающий вопрос:
"Я правильно понимаю, если решить эту проблему, вы купите товар?"

После этого вопроса скорее всего всплывет истинная причина.

2. Задайте открытый вопрос:
"Какие ещё у вас есть сомнения?".

В этом случае клиент также сообщит моменты, имеющие для него значение.

3. Попробуйте применить метод суммирования выгод. Суть метода заключается в том, чтобы еще раз перечислить клиенту какие преимущества он получит.



Хотите с нами поработать?
Мы тоже!
Оставьте номер для бесплатной консультации
Наши контакты
+7 967 555 90 19
help@dokus.su
Екатеринбург, ул. Московская, 195, 12 этаж,
офис 1203/1
Made on
Tilda