Задача ситуационных вопросов выявить максимальное количество информации о клиенте, чтобы в дальнейшем составить более полную картину о его потребностях.

Вопросы должны иметь четкую формулировку, быть лаконичными и короткими.

Вторым этапом следует задавать проблемные вопросы. Они должны помочь выявить проблему, которая заставляет покупателя совершать покупку.

К примеру вопрос «Чем именно не устроил вас предыдущий товар?» поможет узнать, чего не хватало клиенту и чего он ждет от покупки.

Третий этап — извлекающие вопросы. Эта стадия является самой сложной, потому что ее целью является фокусирование внимания клиента на значимости его проблемы.

И наконец — направляющие вопросы. Основная задача на этом этапе выстроить вопросы таким образом, чтобы клиент понял выгоды от совершения покупки и приобрел товар.