В чем суть технологии СПИН-продаж?
Спин-продажи - это техника продаж, направленная на выявление проблем и трудностей с которыми сталкивается клиент.
Метод СПИН-продаж был разработан в середине прошлого века Нилом Рэкхемом.
Исследования проводились в течение 10 лет. За это время проанализировали 35 000 встреч с клиентами в 23 странах мира.
Методика SPIN продаж заключается в четырех вопросах, которые менеджер последовательно задает потенциальному покупателю, а именно:

ситуационные,
проблемные,
извлекающие,
направляющие.
Задача ситуационных вопросов выявить максимальное количество информации о клиенте, чтобы в дальнейшем составить более полную картину о его потребностях.

Вопросы должны иметь четкую формулировку, быть лаконичными и короткими.

Вторым этапом следует задавать проблемные вопросы. Они должны помочь выявить проблему, которая заставляет покупателя совершать покупку.

К примеру вопрос «Чем именно не устроил вас предыдущий товар?» поможет узнать, чего не хватало клиенту и чего он ждет от покупки.

Третий этап — извлекающие вопросы. Эта стадия является самой сложной, потому что ее целью является фокусирование внимания клиента на значимости его проблемы.

И наконец — направляющие вопросы. Основная задача на этом этапе выстроить вопросы таким образом, чтобы клиент понял выгоды от совершения покупки и приобрел товар.


Хотите с нами поработать?
Мы тоже!
Оставьте номер для бесплатной консультации
Наши контакты
+7 967 555 90 19
help@dokus.su
Екатеринбург, ул. Московская, 195, 12 этаж,
офис 1203/1
Made on
Tilda