Как работать с возражением "дорого"?
Возражение "дорого" – одно из самых распространенных. Почему оно возникает?
Клиент может сказать "дорого", когда он сравнил цены на рынке и увидел предложение дешевле или предложение за ту же стоимость, но с дополнительными бонусами, например, в виде, доставки или годового обслуживания.
Это истинное возражение клиента.
В случае с истинным возражением, Вы должны обосновать стоимость продукта, опираясь на его выгоды и уникальные свойства, которые действительно могут сделать ценник высоким.
Второй вариант – когда клиент говорит "дорого" буквально после первой реплики продавца, и вкладывает в это возражение нежелание продолжать разговор. Это ложное возражение.

Разница между истинным и ложным возражением заключается в том, что при обработке первого велика вероятность, что Вы убедите клиента в выгодах продукта, и продажа состоится. В случае, когда Вы отрабатываете ложное – клиент найдет другие возражения, и Вы просто потеряете время.
Как понять истинность возражения?
Задайте уточняющие вопросы. Например, "Цена – это единственное, что Вас смущает в предложении, принципиально наше решение Вам подходит?"

Если клиент отвечает отрицательно, можете также уточнить, какие именно моменты не устраивают в предложении. Возможно, Вы сделаете для клиента спецпредложение на выгодных для него условиях.

Важно – отрабатывайте возражение "дорого" не снижая стоимости продукта, а повышая его ценность в глазах клиента. Поясните, за счет каких характеристик цена товара больше: это может быть его высокое качество, гарантия, условия обслуживания, доставка и многое другое. Если стоимость продукта действительно высокая, предложите клиенту рассрочку.

Старайтесь делать упор не на свойства продукта, а на его выгоды для клиента. Тогда, с большой вероятностью, возражение будет закрыто, и Ваша сделка состоится.

Хотите с нами поработать?
Мы тоже!
Оставьте номер для бесплатной консультации
Наши контакты
+7 967 555 90 19
help@dokus.su
Екатеринбург, ул. Московская, 195, 12 этаж,
офис 1203/1
Made on
Tilda