Классическая ситуация: Вы прояснили потребности клиента, грамотно презентовали продукт, всё подробно рассказали, а клиент отвечает: "Я подумаю".
Что делать в такой ситуации?
Главная проблема возражения "я подумаю" в том, что оно скрытое – сложно определить, по каким именно причинам клиент отказывается покупать.
В редких случаях это действительно желание взять паузу и подумать – когда речь идет о сложном решении, на принятие которого влияют различные факторы.
В других случаях это может быть скрытый отказ. Возможно, клиента волнует цена или он получил недостаточно информации о товаре.
Как ответить на возражение "я подумаю"? Рассмотрим несколько способов.
1 способ. Классический. Спросите у клиента, что именно его смущает в предложении. Этим вопросом Вы подтолкнете его к более конкретному выражению своих опасений.
Если при ответе на вопрос клиент замешкался, можете уточнить: — Вас смущает цена? — Вам нужна дополнительная информация для принятия решения?
2 способ. Акцент на преимуществах. Особенно действенен, когда речь идет о сложных дорогостоящих продуктах. Для этого способа должны быть четко сформулированы преимущества Вашего продукта.
Можно ответить: — Согласен, стоит подумать. Обратите внимание на то… (рассказ о преимуществах). — Полностью согласен. Особенно стоит подумать о… (рассказ о преимуществах).
3 способ. Ограничение сроков. Скажите клиенту о том, что сроки акции или спецпредложения ограничены.
Также Вы можете сами сделать спецпредложение, ограничив его по времени.
Например: — Хорошо, только хочу напомнить, что время акции ограничено: скидка 10% действует только сегодня до 23:00.
4 способ. Спросить напрямую Смысл этого способа — действовать неожиданно. Только учтите, что такой поворот событий может сбить клиента с толку.
— По своему опыту знаю, что подобный ответ часто является скрытым отказом. Скажите, пожалуйста, в чём истинная причина вашего отказа?
Тестируйте эти способы и выбирайте среди наиболее эффективные, подходящие именно Вам.
Хотите с нами поработать? Мы тоже!
Консультация
Наши услуги
Наши контакты
+7 967 555 90 19 help@dokus.su
Екатеринбург, ул. Московская, 195, 12 этаж, офис 1203/1